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葡萄酒經銷商到底需要怎樣的培訓?

放大字體  縮小字體 發布日期:2017-06-16  瀏覽次數:9374
核心提示:自2014年8月以來,我國葡萄酒行業一直在釋放回暖信號。2014至2016年,中國進口葡萄酒總量連續3年遞增,其中2015和2016年實現
        自2014年8月以來,我國葡萄酒行業一直在釋放回暖信號。2014至2016年,中國進口葡萄酒總量連續3年遞增,其中2015和2016年實現了量額大幅增長,而平均價格自2013年起就逐年下降,從側面反映出飲用葡萄酒的人越來越多,大眾型葡萄酒受歡迎的程度也越來越高。

葡萄酒行業的迅猛發展給葡萄酒的進口商和經銷商帶來商機的同時,也給他們帶來不少煩惱。部分經銷商反映目前市場上缺少葡萄酒培訓的平臺,有的時候運營商提供了服務,但是學到的東西都比較片面,對此,進口商也深感吃力不討好。

葡萄酒市場現存2種專業培訓,針對經銷商的培訓多由進口商提供

甘肅金澤葡萄酒文化傳播有限公司總經理羅心汝對葡萄酒財經記者表示,目前葡萄酒培訓市場主要分為兩種,一種是專門做課程的,比如逸香葡萄酒教育,另一種是做品酒會,比如香氣共和國。

據葡萄酒財經記者了解,市場上現存的課程類葡萄酒培訓都相對專業,張裕先鋒葡萄酒學院的講師Roc表示,“參加課程培訓受眾以葡萄酒從業人員為主,其次是葡萄酒愛好者,希望通過專業學習,提升葡萄酒的鑒賞能力。”

一些有實力的酒業公司也會提供專業培訓,比如ASC精品酒業,是第一批被WSET(英國葡萄酒與烈酒教育基金會)批準可以在中國提供葡萄酒知識傳授專業服務的公司,也是中國大陸首批WSET四級提供者之一。

但是實際上,很少會有經銷商參與專業的課程培訓,一是因為這些培訓耗費時間與精力,二是專業培訓對于賣酒的幫助并不是立竿見影。市場上針對經銷商的培訓大多是由產品的運營商提供,而有能力為經銷商提供培訓的進口商其實并不多。

天鵝釀酒集團董事長李衛對葡萄酒財經記者表示,“給經銷商提供培訓的進口商并不多,因為提供培訓需要一定的成本,現在很多進口商與經銷商都是簡單的買賣關系,一般把貨給到經銷商就沒有后續服務了,這也是很多經銷商選擇跟品牌商合作的原因,但是也只有直營中國市場的酒莊,在中國有團隊的才能提供到這樣的服務。”

培訓內容是關注重點,提升銷量是重中之重

那么對于進口商來說,為經銷商提供葡萄酒培訓是否有必要呢?羅心汝告訴葡萄酒財經記者,就她們公司來說,葡萄酒培訓是有一定用處的,“我到甘肅開始做進口酒就是依托各種各樣的培訓和酒會入手的,以這樣的方式讓更多人開始了解、愿意喝葡萄酒、懂什么是好的葡萄酒,其實就是在刺激這個市場。在這個過程中,有越來越多酒商開始關注培訓、關注葡萄酒市場,現在的甘肅市場各個地方都有一些葡萄酒愛好者。”

李衛也表示天鵝莊為經銷商提供的培訓產生了很不錯的效果,“一來經銷商可以更清晰的理解企業的理念,更好的向下一級客戶或消費者介紹品牌、推薦產品,在一定程度上提升銷量。”

在葡萄酒財經記者的采訪中,大部分經銷商對葡萄酒培訓也表現出支持和需要的態度,在深圳做葡萄酒的某位經銷商表示,“一些培訓喜歡講土壤、氣候還有葡萄酒的各種氣味,很多人不太能聽懂,其實葡萄酒背后的故事往往更吸引人,可以從酒莊的歷史和文化來引入更能讓人接受。”

在上海做葡萄酒的某位經銷商表示,“培訓關于葡萄酒的基本知識是必要的,但是最終得回歸到如何把酒賣出去這個主題上,畢竟經銷商最關注的還是賺錢。”

從多位經銷商的反饋可以看出,培訓的內容也是他們關注的重點之一。李衛告訴葡萄酒財經記者,天鵝莊的培訓能收到比較好的反饋,原因在于天鵝莊針對經銷商的培訓通常會從3個方面展開,首先是公司和產品基本信息的培訓,包括公司簡介和產品的賣點等;其次是葡萄酒的品鑒方法,告訴經銷商應該如何品鑒;最后是產品營銷方面的培訓,幫助經銷商更好的賣出產品。

培訓意義毋庸置疑,應結合實際綜合培訓

深圳市智德營銷策劃有限公司總經理王德惠表示,葡萄酒的培訓對于經銷商的意義是毋庸置疑的,很多經銷商希望的是兩個方面的培訓,一方面是銷售技巧的培訓,也就是能直接對賣酒有幫助,在銷售過程中怎么能多賣出一瓶酒,可直接搞定客戶或者消費者。

另一方面是針對較大的經銷商,他們不看重短期培訓帶來當下的銷量增長,而是希望通過真正技能的提高、系統化的培訓提升經營發展水平和團隊的素質,希望在長期發展上能獲得好的基礎,而不是短期的立竿見影的銷量。

在企業應該選擇哪種培訓上,王德惠建議,“這兩種培訓都對銷售有幫助,企業應該結合自己的具體情況來決定進行哪一種培訓,我認為更多的情況是綜合性的,企業的培訓需要通過分類,決定哪一部分員工或者哪些時期進行短期或長期不同的培訓。”(葡萄酒財經  邱夢思)

 
 
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